مدیریت فروش راهنمای کاملی برای ارتقای انگیزه فروشندگان

سپهرغرب، گروه کافه کتاب: کتاب «مدیریت فروش»، تحلیل و تصمیم‌گیری با تأکید بر توجه این اثر به مباحث رهبری و مدیریت فروش به‌عنوان راهنمای کاملی برای ارتقاء انگیزه فروشندگان نقد و بررسی شد.

نشست معرفی و بررسی کتاب «مدیریت فروش» با حضور حسین وظیفه‌دوست، مترجم؛ محمد بلوریان تهرانی، منتقد و اعظم رحیمی نیک، منتقد به‌صورت زنده از طریق آپارات موسسه خانه کتاب و ادبیات ایران برگزار شد.

در ابتدا، حسین وظیفه‌دوست، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران و از مترجمان کتاب «مدیریت فروش» بیان کرد: این کتاب، یک محتوای دانشگاهی تلقی می‌شود که برای دانشجویان مقطع دکتری بسیار کاربردی است و در مقاطع دیگر از جمله لیسانس خیلی مورد استفاده قرار نمی‌گیرد. «مدیریت فروش» دارای پنج بخش و 10 فصل است که به مسائل اساسی بحث فروش پرداخته‌ است و هر فصل آن نیز می‌تواند به‌صورت جداگانه به‌عنوان یک کتاب مورد توجه قرار بگیرد.

وی افزود: امروزه بحث فروش در تمام زندگی مردم جاری است؛ چراکه هر لحظه عقایدمان را در تعامل با دیگران می‌فروشیم و در این تعاملات به‌نوعی خرید و فروش انجام می‌دهیم که البته گاهی منافع مالی هم در پی ندارد. این کتاب می‌تواند در فضای علمی فروش امروزه به‌نوعی راهگشا باشد.

به‌گفته رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، بحث رهبری و مدیریت فروش از جمله موضوعات مهم و مثبتی است که در این کتاب مورد توجه قرار گرفته است. همچنین در این کتاب راهکارها و مدل‌هایی برای مدیریت فروش ارائه شده و به موضوعاتی انواع پاداش‌ها و فرصت‌های رشد شخصی پرداخته شده است که می‌تواند به‌عنوان راهنمای کاملی برای انگیزش فروشندگان مد نظر قرار بگیرد.

مترجم کتاب «مدیریت فروش» با اشاره به اینکه آنالیز فروش، ممیزی فروش، رویکرد هزینه، هزینه‌یابی مبتنی بر فعالیت و... از جمله موارد مهم کتاب است، عنوان کرد: همچنین در این کتاب به ارزیابی عملکرد نیروهای فروش نیز توجه شده و معیارهایی را برای ارزیابی عملکرد فرشندگان بیان کرده است.

در ادامه، اعظم رحیمی‌نیک، منتقد اثر با بیان اینکه مدیریت فروش و فروش قلب سازمان‌ها است، گفت: اگر فروش نباشد، سازمانی هم وجود ندارد. به‌دلیل این‌که اکثر سازمان‌ها دولتی هستند، فروشنده‌های آموزش‌دیده‌ نداریم و قطعاً این کتاب می‌تواند به بهترشدن پرسنل فروش کمک کند.

وی اشاره کرد: ساختار کتاب فرآیندی را توصیف کرده و آن‌چه که در دنیای امروز به فروش مربوط است را بیان می‌کند و موضوع کارکردهای فروش شخصی و استراتژی‌های فروش را مورد توجه و بحث قرار می‌دهد.

رحیمی‌نیک عنوان کرد: بسیاری از سازمان‌ها به موضوع توجه به نیازهای پرنسل فروش توجه نمی‌کنند، به‌نوعی‌ای که فروشنده زنده‌بودن سازمان را متاثر از رفتار خود بداند؛ اما در کتاب «مدیریت فروش» به بحث توسعه و توانمندکردن نیروی فروش توجه شده است.

منتقد این اثر ادامه داد: همچنین در این اثر بحث رهبری فروش نیز که به مدیران فروش بازمی گردد، مورد بحث قرار گرفته است. نویسندگان این اثر از استادان مسلم بازاریابی و مدیریت فروش بهترین دانشگاه‌های دنیا هستند که به‌خوبی به این امر پرداخته‌ و تجارت دوران تدریس خود را در این اثر بیان کردند. فصل آخر این کتاب به روش‌های ارزیابی پرسنل فروش توجه کرده است و میزان اثربخشی این آدم‌ها بر عملکرد سازمان‌ها را مورد بررسی قرار داده است.

وی با اشاره به یکی از نقدهای وارده به کتاب بیان کرد: نکته‌ای که یک کتاب را در دید مردم به‌ویژه دانشجویان مقبول می‌کند، کم‌حجم بودن آن است که این کتاب از این ویژگی برخوردار نیست و باید خلاصه‌ای از کتاب تهیه شده و در اختیار دانشجویان قرار بگیرد. همچنین برخی از واژه‌ها در بخش‌های مختلف کتاب به‌صورت متفاوت معنا شده‌است.

به‌‌گفته رحیمی‌نیک، این کتاب می‌تواند پرسنل‌های فروش را آموزش بدهد و به یاری آن‌ها بیاید.

سپس، محمد بلوریان تهرانی، منتقد دیگر این اثر نیز بیان کرد: نقد برشمردن نقاط قوت و ضعف است. نقد یک اثر مطبوعاتی هم به نویسنده اثر و هم به خود کتاب باز می‌گردد. در نگاه جامع، اثر خوب و مقبولی است و دغدغه حسین وظیفه‌دوست به‌عنوان مترجم اثر برای به‌رسمیت‌ شناختن نظام بازاریابی ستودنی است.

وی افزود: بحث الگوی فروش رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد در تمام بخش‌های کتاب نمایان است و باید در کلاس‌های مقطع دکتری این رشته مورد استفاده قرار بگیرد تا دانشجویان این حوزه را به چالش بکشاند.

کتاب «مدیریت فروش»، تحلیل و تصمیم‌گیری نوشته توماس ان.اینگرام، ریموند دبلیو، لافورج ریمون‌ای، چارلز اچ. شوپکر، جونیور و مایکل آر. ویلیامز و ترجمه حسین وظیفه‌دوست و مونا مشیری از سوی موسسه کتاب مهربان نشر منتشر شده است.