سپهرغرب، گروه - طاهره ترابی مهوش : معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری در گزارش‌های بخش کشاورزی، مسائل راهبردی این حوزه را در قالب هفت سرفصل جمع‌بندی کرده است. نخست تولید بذر، کود و آفتکش از طریق فناوری‌های روز دنیا به‌منظور رسیدن به محصول سالم‌تر و کشاورزی پایدار، دوم از دست رفتن حجم زیادی از محصولات و کاهش بهره‌وری به‌دلیل عدم اطلاع از وضعیت و نیازهای هر محصول، سوم وجود واسطه‌های متعدد و عدم دسترسی مستقیم به تأمین‌کنندگان، مصرف‌کنندگان اصلی و تحولات بازار، چهارم پیچیدگی مدیریت یکپارچه و کارآمد فعالیت‌های کشاورزی، پنجم هدر رفتن مقدار زیادی از منابع ارزشمند مانند آب، کود و آفتکش در استفاده از روش‌های سنتی آبیاری و کوددهی، ششم محدودیت منابع و زمین برای تأمین نیاز غذایی جمعیت رو به رشد و اثرات مخرب زیست‌محیطی فعالیت‌های گسترده‌ کشاورزی و دامداری (از بین رفتن جنگل‌ها و مراتع، فرسایش خاک، تولید گازهای گلخانه‌ای و غیره) و درنهایت هفتمین مسئله گران بودن بسیاری از تجهیزات نوین کشاورزی و عدم به‌صرفه بودن تهیه‌ آن‌ها برای کشاورزان خرد است.
پاسخ به مسائل راهبردی کشاورزی همان‌گونه که رهبری بارها در بیانات خود به آن اشاره کردند وظیفه راهبردی شرکت‌های دانش‌بنیان است حال آنکه امروز تعدادی از شرکت‌های دانش‌بنیان در عرصه کشاورزی خود به قدرت بزرگی در مواجهه با تحریم‌ها بدل شده و بخشی از نیاز کشور در بخش‌های مختلف را تأمین می‌کنند که ازجمله این شرکت‌ها می‌توان به شرکت دانش‌بنیان الوندمکش اشاره کرد که در زمینه تجهیزات نوین آبیاری امروز به قدرتی بلامنازع در منطقه به لحاظ قیمت محصول بدل شده است.
بر این اساس با توجه به اهمیت موضوع برآن شدیم تا با مدیرعامل این شرکت گفت‌وگویی ترتیب دهیم که در ادامه می‌خوانید:
محمدرضا رحمانی با بیان اینکه این شرکت از سال 78 تأسیس شده اما از سال 1380 در زمینه آب و تجهیزات آبیاری ورود کرده، گفت: از سال 1384 با توجه به تحریم‌هایی که درخصوص ورود انواع آبپاش‌های آبیاری بارانی علیه ایران اعمال شد، با توجه به نیاز کشور، در عرصه بومی‌سازی این فناوری ورود کردیم.
وی عنوان کرد: شرکت ما برای نخستین‌بار در ایران این محصول را بومی‌سازی کرده و به‌عنوان نخستین تولیدکننده و متولی تولید آبپاش‌های آبیاری بارانی در ایران با هماهنگی وزارت جهاد کشاورزی در حوزه ارائه فرمت و استانداردهای مورد نیاز پا به عرصه تولید این محصولات گذاشت.
وی با اشاره به اینکه بنا به نیاز احصاشده از سوی کشاورزان و پیمانکاران حوزه کشاورزی محصولات پرمصرف مورد نیاز روی میز تولید شرکت قرار گرفت تصریح کرد: از سال 84 تا 90 توانستیم بالغ بر 17 تا 18 مدل از آبپاش‌های پرمصرف داخلی را بومی‌سازی کنیم.
مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان الوند مکش با تأکید بر اینکه در تولید این محصولات مهندسی معکوس و تغییرات اساسی در ساختار آبپاش‌ها با توجه به شرایط اقلیمی و چهارفصل بودن کشور در دستور کار قرار گرفت، ابراز کرد: این امر از طریق بازدیدهای میدانی و نظرسنجی که از مناطق مختلف کشور داشتیم انجام شد.
رحمانی با تأکید بر اینکه بنا به نیاز هر منطقه تغییراتی در محصول تولیدی نسبت محصول اروپایی داده شد ابراز کرد: خوشبختانه این محصولات بعد از بومی‌سازی به تولید انبوه رسید.
وی با بیان اینکه از سال 1390 موضوع قیمت محصولات و مقرون به‌صرفه بودن یکسری از کالاها برای بهره‌برداران و کشاورزان مطرح شد؛ بنابراین نسبت به طراحی مدل‌های جدید در قالب تیپ‌های اکو (اقتصادی) اقدام کردیم، افزود: در این فرایند حدود هفت تا هشت مدل محصول به سبد تولید شرکت با قیمت‌های اقتصادی افزوده شد.
وی با بیان اینکه در حال حاضر این محصولات نه‌تنها پاسخگوی نیاز داخلی هستند بلکه در عرصه صادرات نیز دستی بر آتش داشته و برای آن برنامه‌ریزی‌هایی داریم تشریح کرد: خوشبختانه در بازارهای صادراتی به‌دلیل قیمت مناسب و مقرون به‌صرفه بودن محصول ما نسبت به نمونه‌های ترک و چین و کیفیت خوب استقبال بسیار است.
این تولیدکننده محصول دانش‌بنیان با بیان اینکه آخرین دستاورد شرکت ما در حوزه تجهیزات آبیاری، تولید آبپاش بیگ‌گان است که نسبت به ثبت آن اقدام کردیم، اذعان کرد: تولید این محصول ما را در زمره شرکت‌های دانش‌بنیان زیرمجموعه پارک علم و فناوری همدان قرار داد.
رحمانی ابراز کرد: این محصولات بیشتر در حوزه کشاورزی و آبیاری اراضی به‌ویژه در نقاط شمالی کشور، در ماشین‌های آبیاری، در سیستم‌های آبیاری کلاسیک ثابت و متحرک، راه‌سازی، استخراج معدن، پیست‌های اسب‌سواری، دامداری‌ها، زمین‌های ورزشی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
وی با بیان اینکه صادرات مستقیم نداریم و در حال حاضر از طریق تجار و بازرگانان و بیشتر به کشوری همچون عراق و از مرز‌های زمینی صادرات انجام می‌شود تصریح کرد: از طرفی به خاطر مباحث ارزی تولیدکنندگان خود ترجیح می‌دهند با واسطه این کار را انجام دهند، درواقع این تجار و بازرگانان هستند که با کارت بازرگانی خود در این عرصه ورود می‌کنند تا بتوانند در آن سوی مرز از طریق واردات کالا مشکل ارزی پیدا نکنند.
این فناور همدانی با تأکید بر اینکه فعلاً مجبوریم با همین روند در این عرصه حاضر شویم اذعان کرد: به کشورهایی همچون افغانستان و ازبکستان نیز صادرات داریم و در حال ورود به بازار ارمنستان بوده و اندکی نیز به ترکیه محصول خود را فروخته‌ایم.
رحمانی در پاسخ به این سؤال که یکی از مشکلات پیش روی شرکت‌های دانش‌بنیان برای عرضه محصول بازاریابی است، در این عرصه چگونه ورود کردید؟ اذعان کرد: آنچه مسلم است اینکه اتاق بازرگانی نه‌تنها در همدان بلکه در تمام استان‌ها بسیار ضعیف است در حالی که بزرگترین ظرفیت هر کشور اتاق بازرگانی فعال و دارای سواد کاری است.
وی با بیان اینکه در کشور ما اتاق‌های بازرگانی فقط به لحاظ فیزیکی تشکیل شده‌اند و هیچ کمکی به صادرات نمی‌کنند، گفت: یکی از دلایلش این است که بیشتر مسئولانی که در اتاق‌های بازرگانی کارهای کلیدی را بر عهده دارند، در بخش‌های مختلف صادراتی در کشورهای مختلف سهام‌دار بوده و اجازه نمی‌دهند شرکت‌های تولیدکننده وارد عرصه شده و با تجار و بازرگانان از نزدیک ملاقات داشته باشند.
این فناور همدانی تصریح کرد: همین محدودیت‌ها باعث می‌شود که صادرات محصول با مشکل مواجه شود زیرا عمده جلسات با طرف‌های خارجی در اتاق بازرگانی تشکیل شده و اتاق با تولیدکننده ارتباط گرفته و اطلاعات را منتقل می‌کند؛ همین باعث شده تولیدکننده با تجار هیچ آشنایی و رابطه‌ای نداشته باشد و نتواند آن‌ها را به بازدید از محصولات کارخانه‌اش دعوت کند.
رحمانی افزود: یکی دیگر از دلایل ناکارآمدی اتاق‌های بازرگانی این است که مثلاً اگر امروز در خصوص بازار صادرات حوزه کشاورزی عمان از آن‌ها اطلاعات بخواهم این امکان فراهم نیست.
وی با بیان اینکه متأسفانه در برخی مواقع حتی به ازای دادن اطلاعات، هزینه طلب می‌کنند تشریح کرد: این در حالی است که این اطلاعات باید به‌صورت رایگان در اختیار تولیدکننده قرار بگیرد تا بر حسب نیاز بازار نسبت به تولید محصولات صادرات‌محور اقدام کند.
مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان الوندمکش با تأکید بر اینکه متأسفانه با این رویکرد امروز اتاق‌های بازرگانی برای خود دکان باز کرده‌اند، افزود: در این مسیر یا در قبال دادن اطلاعات از تولیدکننده پول می‌گیرند یا اینکه خود در بازارهای صادراتی خارجی ذی‌نفع می‌شوند.
رحمانی با بیان اینکه من هیچگاه به‌عنوان یک تولیدکننده به وعده‌های حمایتی در عرصه بازاریابی اعتماد نکردم افزود: امروز شرکت ما همانند مارکوپولو در بازارهای مختلف، نمایشگاه و رویدادها شرکت می‌کند تا از نزدیک بتواند بازاریابی کند، باور کنید در برخی موارد برای از دست ندادن بازارهای شناسایی‌شده حتی در میهمانی‌های اقتصادی طرف خارجی که دعوت شده‌ایم نیز حاضر می‌شویم.
وی با بیان اینکه در حال حاضر بالغ بر 50 نفر به‌صورت مستقیم و غیرمستقیم در این شرکت مشغول به کار هستند اذعان کرد: خوشبختانه در طرح توسعه‌ای پیش‌بینی‌شده برای تسخیر بازار بیشتر، بالغ بر 70 نفر به مجموعه اشتغال شرکت افزوده می‌شود البته محصول پیش‌بینی شده در عرصه توسعه فعالیتمان در عرصه تجهیزات آبیاری نیست.
مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان الوندمکش در خصوص مشکلات پیش رو گفت: چون 85 درصد از مواد اولیه ما داخلی است مشکل مواد اولیه وارداتی نداریم پس اساساً مسئله، کمبود مواد اولیه نیست؛ مشکل اصلی در نحوه توزیع و نظام عرضه و تقاضا، نوسان قیمت دلار و وجود واسطه‌گران در بازار بورس است که باعث افزایش قیمت می‌شود.
مع‌الوصف با توجه به آنچه گفته شد در صنایع رقابتی، تنها سخت کار کردن برای جذب مشتری کافی نیست و ما باید بدانیم مشتریان واقعاً از ما چه توقعات و خواسته‌هایی دارند و برای رفع آن نیاز‌ها تلاش کنیم و بر اساس اطلاعات به‌دست آمده، به‌صورت مستمر خود را به‌روز نگه داریم و با تغییرات جدید سازگار کنیم، این اصل مشتری‌مداری در بازار رقابتی کنونی است؛ بنابراین شرکت الوندمکش با علم به این نکته و بهره‌گیری از راهبرد مدیریت مشتریان موفق، یک فرآیند دریافت بازخورد مشتریان نیز به‌وجود آورده که می‌تواند از طریق روش‌های ارتباطی مختلف، نسبت به دریافت و تحلیل نظرات، نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان اقدام کند.
در واقع خرید محصولات الوندمکش تنها خرید تولیدات یک شرکت نیست، بلکه خرید مجموعه‌ای بزرگ از دانش روز و تجربه در تولید به همراه دانش و تجربه حاصل از تحلیل نظرات، نیاز‌ها و خواسته‌های بهره‌برداران و مشتریان است و این را می‌توان وجه تمایز این شرکت با سایر شرکت‌های دانش‌بنیان دانست.

طاهره ترابی مهوش